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顧問料の値下げ要求に対応するために、商品メニューを作る

2011年10月28日 15:04
  関与先から、顧問料の値下げを要求されたという話は、今年に入って急増
 しているようです。その理由は、業績不振ということになるのですが、も
 ともと会計事務所の顧問料は、その内訳が分からない、サービスが見えな
 いため、対価として明確でない、という事情があります。

 これは士業、コンサル業に共通する「永遠の課題」ですが、実際に値下げ
 の要求をされている現実があるわけですから、手を打たないわけにはいき
 ません。

 企画塾塾長で、JMMO主宰の高橋憲行は、1980年代、大手メーカーのコ
 ンサルに入っていた当時から、顧問料、企画料の研究を続けてきました。
 そして、商品ピラミッドの構築と、顧問料の中身のプレゼンテーションが
 カギになると考え、知的サービス業の報酬体系をドキュメント化しました。
 今回は、その一部をご紹介します。

商品メニュー.jpgのサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像


 図は、知的サービス業の商品メニューの概略ですが、この1.から8.までの
 商品ピラミッドを組み立てて、顧客にプレゼンすることで、顧問料が請求し
 やすくなるというのです。

 会計事務所が実際に提供しているサービスは、1.2.3.4.と6.あたりで
 しょうか。必要なのは、それぞれの業務の位置づけです。営業活動としての
 1.~3.4.と、収益を上げるための5.~8.を明確に差別化して、顧客を
 育成しながら、報酬を上げていく、というのが、塾長・高橋憲行が構築した
 報酬の体系の骨格になります。

 この商品ピラミッドをご参考にしていただき、自社の商品メニューを明確に
 し、プレゼンできるようになれば、顧問料アップも可能になります。


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