マイクロ・マーケティング

2011年5月13日 16:51
世界に例のない、マーケティング体系をつくりあげる

C T P T Marketing体系

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 企画塾塾長・高橋憲行が、長年の現場でのマーケティング活動を実施した結果、日本では米国流の翻訳マーケティングが主流で、実用性に乏しいと言われていました。
 しかしマーケティングの目的である売上増・増販増客を体系化、CTPTマーケティングとして完成させています。
 25年前に企画書の体系のなかで完成させ、実践を通じてさらに体系化。2002年にCTPTマーケティングとして『増販増客コンファレンス』で発表しています。
CTモデル (コンセプトとターゲット/商品と顧客、見込客)と
PTモデル (プロセスとツール/顧客段階に応じた顧客とのリレーションづくりと各段階に応じたツール)
 このCTとPTを相互リンクさせ、完成させており、高い確率で低迷企業や商店のV字回復を支援しています。
 もちろん難易度の高い起業の成功成果を創り出しています。
 その集大成を『増販増客Marketing実例集・全8巻』(2002年・企画塾出版部刊)に収録。また一般的な書としては『図解・増販増客の方程式』(2005年・PHP研究所刊)にも著しています。
 単純なツールで、成果が出るといったハウツー本が多く、当然、成果は、非常に低確率。そうした単純マーケティング論をはるかに超えた科学的なマーケティングの集大成として各方面で活用頂いています。
 今後、欧米にも拡大させる予定です。


世界に事例のないワンシート企画書を体系化

増販増客の方程式


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CTPTマーケティングの体系はまた、顧客段階に応じたプロセスを指標化すると方程式化できることを、塾長・高橋憲行は実践を通じて検証してきました。
 売上増・増販増客の方程式を、多数の業界で完成させていますが、一例をあげておきます。
■飲食店の売上増の方程式は
売上高=告知数×反応率×来店率×同伴数×客単価
■一般商店の売上増の方程式は
売上高=告知数×反応率×来場率×購入率×客単価
などとなります。
 一般書では『図解・増販増客の方程式』(2005年・PHP研究所)として刊行しています。
 本格的なドキュメントは『増販増客Marketing実例集・全8巻』(2002年・企画塾出版部刊)に集大成としてまとめています。


画像や映像も含めたマーケティング活動の記録体系

ドキュメント体系!

 塾長・高橋憲行は、仮説検証されたケーススタディを重視し、さらにドキュメントを重視しています。
 CTPTマーケティングの実践に関し、ケーススタディ、成果をCTPTに視点を当て、ドキュメントファイル化を推進しています。
 『増販増客Marketing実例集・全8巻』(2002年・企画塾出版部刊)がそのドキュメントスタイルの典型で、多数のケーススタディが収録されています。
 さらに増販情報センターには、動画のドキュメントもあり、さらに充実させたものとなっています。
 この事例を学習し、応用により、多くの増販増客・売上増事例が、全国で続出しています。
 ドキュメントの事例からの仮説→企画書→実践→そしてドキュメントへ......という流れは、ビジネスサイクル(PDSC「プラン=企画書」「ドゥ=実践」「シー&チェック=ドキュメント」)と、結果的にリンクしています。
 従来のビジネスのPDSCサイクル以上に、精緻になったと高い評価を受けています。
 また企画書の体系と密接に関連しています。


6つの生産性を知り、生産性の高い提案営業へ

『営業生産性』という概念

 商品やサービスを売るとき、品質や価格を考えすぎる傾向にあり、塾長・高橋憲行は、非常にユニークな視点で、これを切り、付加価値の高い提案営業をすすめています。 まずは、6つの生産性を知ることです。
  • 時間生産性(時間当たりの生産性)
  • 空間生産性(家賃換算など)
  • 人的生産性(集客力、人の能力など)
  • 情報生産性(価値ある情報による売上増など)
  • 品質生産性(品質による売上増など)
  • 価格生産性(低価格訴求による薄利多売など)
 この6つをうまくコントロールすればいい。
 一般的な営業は、品質面と価格面だけで勝負する傾向にあるが、時間や空間も大きな営業要因です。
 たとえばオフィスの複合機は、空間生産性で家賃換算すると、数台バラバラにあるより、家賃コストも下がるわけで、非常に生産性が高いですね。
 このように、6つの要因、ことに上記4つを明確に提示できると、営業生産性は急激に上昇します。
 バブル崩壊で、商品が売れない時代になり、塾長・高橋は、営業生産性の概念を明確化、徹底し、多数の企業のサポートをしたそうです。



仮説検証されているからこそ生まれる多数の戦略定石

多数の増販増客の戦略定石

 企画塾塾長・高橋憲行が命名したCTPTマーケティングの勝ちパターンが実に多数あります。
 マーケティングの複雑な市場対応や顧客対応を、共通語として濃密に簡略化したのが戦略定石。
 ビジネスの複雑な状況を構造的にワンシートに封じ込めるなど、高橋憲行の得意技ですが、構造的な意味合いを理解して活用することに注意するよう、高橋からは常に指示があります。
 ようは言葉遊びになってはいけない。理論を空論にしてはいけない。あくまで実践のなかで使うこと。を、強く注意されています。

1.増販の3原則
2.催事販売の法則
3.増販増客カレンダーの法則
4.催事販売・善循環の法則
5.催事販売・三位一体の法則
6.3Kの法則
7.法人営業「営業生産性」の法則
8.法人営業・決算営業の法則
9.知的サービス業・3K+Bの法則(3K+P)
10.アウフヘーベン(2ndK/2番目のK)営業
 10-1・セミナー主催営業
 10-2・催事販売営業
 10-3・展示会営業&販売
 10-4・パーティ営業&販売
 10-5・コラボ・Kの法則
11.ネット活用3点セット
 11-1・SNSマイクロマーケティング
12.情報ピラミッドの法則
13.情報ピラミッド・循環の法則
14.競争戦略
15.表彰台の法則
16.ICS&ICO
17.マイクロ・マーケティング
 17-1.身内マーケティング(関係性差別化)
 17-2.極小エリアマーケティング(極小地域差別化)
 17-3.極小市場マーケティング(業種差別化)
 17-4.パーセントorパーミルマーケティング
 (1)スキミングの法則
 17-5.ゼネレーションマーケティング(世代差別化)
 17-6.ライフスタイル・マーケティング(LS差別化)
 17-7.初期儲者の法則
18.顧客ピラミッド循環の法則
19.頻客の法則(20-80の法則)
20.個客消費シフトの法則
21.YANの法則(個客心理のスペクトル)
22.予測の5分類
23.競合予測の5分類
24.4Pから6Pの時代